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k7比分网:to B领域,从不缺乏机会

笔记侠 2019-06-23 08:12

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编者按:本文来自微信公众号笔记侠,作者鲁众,笔记达人安骐君,创业邦经授权转载。

讲者简介:鲁众,原阿里副总裁、众海投资集团创始合伙人&董事长。

阅读前先思考:

  • 每一个行业会发生怎样的变化?

  • 未来B端的机会在哪儿?

  • 如何面对市场上的泡沫破裂?

一、技术革新,生死存亡是一个问题

现在所有的上市公司绝大多数是2C的,如果再往前十年,你会发现整个全球的市场是以2B为主。

大量技术特别是IT技术,大型机、小型机、移动终端、物联网不断出现,让to B这个产业发生很大的变化。

1.大型机时代

大型机的时代,人类社会所有的企业要解决的是计算、统计的问题,石油需要计算统计,金融需要大量的数据处理。所有的企业行为集中在大型计算机。

2.小型机时代

到小型机的时候,计算机进入控制领域,开始对很多行业产生控制,大型机企业没有信息化,单纯做统计和数据处理。

而小型机开始有信息化,开始有能力处理一些图形。这个时候它就对整个企业的管理开始渗透,开始有对企业的产品设计、日常运营的控制能力。

3.PC时代

到PC时代,最大的变革是计算机进入家庭,所有的网络、消费、电商都跑出来了,信息化开始普及,消费习惯开始变化。

每一个员工都开始用电脑来工作,除了图形、日常管理,企业的信息化渗透到每一个人的方方面面。

4.移动时代

再往下走,就到了移动终端,我们的微信每天都有大量数据产生,大数据进入到云计算,再到人工智能,你会看到,在这个过程当中,2B生意的重要性一点点弱化,全社会的虚拟化越来越严重,大家都成为了C端,上市的C端公司很多就不足为奇。

随着这样的趋势,未来每一个行业会变什么样?这对企业的发展会产生什么样的影响?

二、技术打破行业的边界

今天,所有人都在用手机,你在办公室可能在工作,也可能在购物,你要用微信、钉钉,也要通过公众号推广你的产品,你会发现你在公司和你在家里已经是没有边界。

你会发现,未来所有的这些C端的消费行为,都会反过来对企业产生重大影响,无论是管理、产品研发、团队建设、市场营销。

当我们走到万物互联之后,这个影响可能是颠覆性的。

技术进步使商业的关注点从B端转移到C端,C端的繁荣积累到一定程度,会反过来影响企业,使他们的生产、制造、销售、管理发生变化。

虽然技术在不断打破行业的边界,但是产业的本质不会改变。

很多人说餐饮可以做很多的变化,但是吃饭还是吃饭,这件事的本质没有发生变化,你上门或者在家本质上都没有发生变化。

我们今天面临的无论是金融、通信、制造业、军事工程等等这些产业,都没有发生大的变化,但是很多的方法和效果已经天翻地覆。

未来B端的机会在哪里?有一本书《第二曲线》,谈的就是产业的第一个曲线之外,永远有第二曲线的存在,一个新技术的诞生可能会给你带来颠覆性的东西。

对成熟的大公司来说,你的风险就来自于这里。

对创业公司来说,你的机会就自来于这里,但是进到这个行业的门槛比较高,打破它比较难。

另外会有新的市场、新的消费人群诞生,每5年诞生一个代际的消费人群,所以你很难用过去的思维来解释每一个代际的的消费习惯。

会有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商业模式诞生,这是技术打破边界以后所带来的。

三、如何面对突如其来的新物种

很多鸟的传统敌人是鹰,没想到现在鱼也可以吃鸟,看了很多的报道,确实在很多地方,鱼已经可以从海里跃出来把鸟吃掉。

就像今天的技术让一些事情变成了新的物种,可能会在你看不见的地方跃起来把你吃掉。

你会发现今天市场竞争的格局,你对同行是了解的,对手对你是了解的,可是你很难看到那些不是你的同行,也不是你的对手,但是分布在你的产业里面可以吃了你的那些人。

你有两种选择,一个是被别人吃了,还有一个把自己变成这种鱼,能吃海里的东西,还能吃天上的鸟。

所以,成熟的公司需要寻找威胁在哪里;对于创业公司,如果能够成为新的物种,或者在某一种意义上具备了新物种的能力,就可以壮大自己。

新的技术进入产业之后,会模糊产业的边界,诞生很多原来没有的东西。

比如说当阿里搞银行的时候,马云说我要颠覆银行,就是后来大家都知道的支付宝。

支付宝出来之后银行也没当回事,2013年余额宝诞生,5个月从银行挪走大约六七千亿的现金,这个时候银监会和各大银行开始着急.

刚刚诞生几年的公司居然把银行的现金掏空了,凭什么?

这种新物种的可怕在于,一开始大家对它没有防备,等到有防备的时候,他们已经长大了。

所以小企业要寻找机会壮大自己,大企业要学会防范。阿里巴巴也有看不见的地方,比如微信小程序、抖音视频,对阿里也造成了很大的影响。

还有一种情况是你知道这个事发生,但你也打不死敌人,因为你学不来,你的基因不行。

比如阿里巴巴也想学社交,阿里曾宣誓要用“来往”把微信打败,最后也没赢。

现在的互联网公司也知道,有些事情是打不赢的,所以他们选择了合作。

比如阿里用生态的方式,让外人变成自己生态的一部分,而不是敌人,所以,阿里投了将近四、五百家企业,而腾讯投了大概将近600家企业。

从这个角度看,小公司也应该想想,我们是不是可以成为大家的生态。

我国现在的上市公司有4000多家,具备这种战略思维的可能10%都不到,特别是传统B端公司。

我正在做的就是,如何把这些东西用生态的方式关联起来。

6月15日我去联想学习,联想完全是传统的IT思维,坚持PC传统的生产。

但是今天的社会发生了很大变化,它的主业也会被移动终端分散掉,他们没有看到小米以手机为中心,把所有的产业设备串联到一块。

产业边界模糊了,今天可能加热器、除湿机都能联网,这个案例告诉我们,传统的大公司看不到威胁,而新的公司找到机会之后,抢占市场就变得很容易。

还有一家公司是做电竞的,他提到新的语音合成技术,可能对影视、音乐、游戏的配音产生非常大的影响。

你会发现人工智能对音乐的创造与版权问题的解决起到巨大的作用。

这个新物种成长速度很快,你会发现,你创造的音乐特征,人工智能可以重新再创作一遍,但是版权已经不属于你,所有创作内容的版权已经不属于你了。

所以,无论你选择哪一个行业、产业,都要看一看,大公司在关注什么新的威胁,小公司在如何成长。

四、企业级服务增长的核心逻辑

一个企业就像一架飞机,你要通过管理体系指挥飞机起飞降落,要提供客户服务,企业的引擎是赚钱,这个引擎就要靠销售,上下是供应链,还有一些里面的运作体系,企业无非就是这些。

1.TO B企业增长的机会

从过去的大型机到小型机,到手机,到万物互联,你会发现这些环节都跟C端互联网的普及和消费习惯的变化有关,企业增长的机会恰恰在这些领域。

新旧交替的时候,你要问自己几个问题。

① 这个企业有没有记忆力?

② 老板知不知道企业的情况?今天所有的传感器已经把万物有能力互联,所有的手机把人都能连接,决策者知道企业的产品设备和员工情况吗?

③ 你能够快速得到客户的反馈吗?

④ 你有没有一些机制快速响应危机?

这是一个巨大的机会,你们放眼去看所有的B端企业,大部分企业不具备这样的能力,还在用传统的方法。

2.企业级销售应该怎么做?

在企业级销售里面,阿里铁军的顽强精神是值得学习的。

顽强是营销当中最重要的环节,但这种方法对企业级的销售价值不大。

阿里铁军积累的营销经验具备两个特征:第一,产品单一,卖得东西很简单。第二,作为对象的B端公司,是小企业,这个公司是老板说了算。

产品简单、客户简单,这对于企业级的销售来说是不可能的,企业销售一定有复杂的部分,产品部门、业务部门,所以企业级的销售是另外一个完全不同的市场。那企业级销售里面有哪些内容?

第一,谈判

这种没有标准定价,它是针对你的行为来重新定价的,包括服务条款。所以,谈判这个过程是复杂的。

第二,了解对方

你会发现喜欢你和不喜欢你都是有特殊原因的,这是一个复杂的过程。

① 划出决策链

画组织结构图,要把决策链划出来,按照决策链一个个对,再把决策链喜欢你的列出来,不喜欢你的列出来,然后再找原因。

② 建立情报体系

你要掌握整个市场的产品情报,所有竞争对手的信息都非常重要,这是你决策很重要的依据。

第三,顾问式销售

你看传统的互联网销售,都是简单产品简单方式,有话术,但是顾问式销售要求你对自己的产品有了解,对对方的问题有了解,它的复杂度非常高。

培养顾问式销售能力,包括签约的能力,在企业里面是非常艰难的工作。这个领域人才的需求要比互联网高很多。

第四,要有高度

企业级销售还有一个很重要的特征是要有高度,要让领导层认可你,还要让涉及部门广泛接受你,这就需要很多方法,包括对营销人员、营销团队的知识技能掌握。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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